营销常犯的5大误区2015-10-30
为什么投了广告,还是没有起到什么效果?
为什么同样摆摊,有人日进千元,有人却无人关顾?
为什么打了优惠价,业绩还不见提升?

我们所有的思考都是基于大脑的“默认设置”,打广告、摆地摊、促销等都是雷打不动的营销惯招,更有人心理可能有自己的逻辑支撑,“大家都这样做,准没错”。可是往往就是我们所迷信的营销惯例制约了效果,因为它们只是自洽的演绎推导,却不会告诉你背后的原理、事件的背景以及深层次的成功依据,也不适应这个消费者可不是笨蛋的互联网时代。

误区1:广告就是花钱,能省则省

看待任何事物,都不应该仅限于表面上的信息,而要洞察内在的知识点。同样的道理,营销的技巧、方法固然重要,但不去追求为什么会这样做的原因就有点舍本逐末。广告在很多营销人的认知里就是花钱,当然为此买单的企业主更是如此,从单纯的消费行为来讲,看起来并没有错。但深究其过程,你会发现"广告其实就是投资",这是华与华广告的老板华杉老师说的。

我们先来明晰消费与投资的概念:

消费就是利用社会产品来满足人们各种需要,比如买衣服、买家具、雇个保姆,这些都是花钱出去来达到个人装扮、家庭装饰、生活家政等需求。

投资指的是特定经济主体为了在未来可预见的时期内获得收益,在一定时期内向一定领域投放足够数额的资金或实物的货币等价物的经济行为。比如现在大热的P2P理财、投资买房等,都是为了实现未来收益。

而广告在狭义上即指经济广告,是以盈利为目的的广告,是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段,主要目的是扩大经济效益。

误区2:渠道比内容重要且贵

“渠道为王”,曾经风靡一时的营销理论,可以拿BATJ四巨头来佐证。阿里的成功就是渠道制胜,而腾讯也是借助微信的“关系连接”,获得了庞大的用户群,本质上也是渠道之论。

然而大平台的成功之道并不适用于很多中小企业,因为缺少了物资匮乏的大时代背景。在新常态经济下,东西多了,选择多了,总有一些用户依赖性不大的平台慢慢就失去了重复使用的价值,也就造成了用户的流失。合并也许是当下巨无霸企业转型升级的最好出路,比如58与赶集合并,大众点评牵手美团。

并不是叫弱渠道,而是渠道真的没有之前那么重要了。但在实际市场中,营销人更倾向于相信“渠道比内容贵”。就拿我最近为某信贷服务投放的广播广告,一个月折后价也还要4万多元,然而内容的付出仅仅是一个文案的工资外加录音师的录影费用,可见这样的思维是根深蒂固的。

误区3:说清楚做什么就好,价格详谈

说清卖什么只是手段层面,也许会吸引消费停下来,但层层询问,讨价还价往往会降低了卖出来的可能性。而真正说动消费者是需要购买理由,可能是价格便宜、可能是质量好。在营销中,如果没有很好地说动消费者,就相当于钱打水漂了。“只闻其声不见其人”先声夺人就是这么个道路。除了特定的行业或阶段环境,商品的价格必须要清晰,才有说动消费者的保本筹码。

误区4:动不动就用“XX元起”

可到如今在盲目使用“XX元起”,很难如前勾起消费欲望,因为消费者变聪明了。在实际销售过程中,相信很多人都有看到诱人的价格兴致勃勃进了售楼部,可是跟工作人员打听了是否还有海报上标明的优惠价格房之后,得到的答复几乎都是否定的。普遍性的虚假,让消费者再看到“XX元起”的信息,不仅不会去理会,还会在心理产生了对商家的不信任,觉得这是吸引人去的噱头,所以“XX元起”要慎用、少用。

误区5:喜欢自我吹嘘的描述语

首先是文案者的写作定性,从小学写作起,老师都会教我们标题要如何起,首段要怎么开头,内容要全面;上了大学,接触文案学习,也有一套公式:要有主标题+副标题+广告口号;在工作中,开始写文案的时候,也会潜移默化地把学生时代的一些所谓套路、公式搬出来。
 第二个惯性是来自老板或领导的偏见,他们一般是产品、服务的制造者或启发者,视如己出,往往以自我感觉良好的姿态去审视产品,而“巨”“完美”等主观行为维度的词更能满足其桀骜自居的心态,通俗地讲就是自嗨。而频繁运用自我吹嘘的描述语,不仅不会给产品加分,还会给产品带来假大空的负面印象。
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